北京作为中国首都，是葡萄酒消费的前沿阵地，它在某种程度上反映出的情况可以看作我国葡萄酒市场的变化及趋势。春节消费热潮已经过去，面对下一阶段葡萄酒市场中产品、渠道以及营销方式三方面的机遇与挑战，北京市场的情况又是怎样的呢？1产品争奇斗艳，消费者甄选能力提升
在采访过程中，记者得到一些经销商的反馈，“如今的市场更加开放，进口酒再也不是葡萄酒中不可触及的‘贵族’，价格越来越能使普通百姓所接受。国产酒在抢占市场份额的时候，同样不是吃亏的主儿，各大品牌凭借优良的品质和超实惠的价格受到北京民众的欢迎和青睐。”据记者调查得知，在北京，国产葡萄酒品牌中仍以张裕、长城等知名品牌为主导，但烟台、贺兰山东麓以及新疆等这些优质产区的葡萄酒品牌销量也日渐提升。
一家代理白酒和葡萄酒的经销商赵先生告诉记者：“不算春节这一黄金销售期，公司销售的张裕和长城两个品牌的产品也能占据整个月销售总量的70%以上。”另一方面，进口酒现阶段已经能“放下架子”，价格从几十元到两三百元不等。其中因品质和实力受到市民认可的澳大利亚和智利葡萄酒销量可观，究其原因是受到关税下调的影响。
记者在对北京申海京成贸易有限公司总经理卞跃青进行采访时，他特意提到，现如今，不仅是产品百花齐放的状态促进了市场的繁荣，消费者消费观念的理性化、消费葡萄酒更加常态化以及消费者自身甄选能力的提升进一步转化为市场潜在的内在驱动力，促使商家不断更新产品体系，不再以单一的产品品牌迎接消费者，而是以多元化的形式呈现来满足广大消费者的口味，这种“服务性销售”切实把消费者的需求放在了第一位，确实取得了不错的成效。2主销渠道多元化，多方联动创造无限可能
大型商超是北京酒商们铺货渠道的首选。像京客隆、家乐福等这样的大型连锁超市，作为零售终端，国产葡萄酒品种齐全，且自主进口葡萄酒减少了很多中间环节，为取得“渠道战”的胜利赢取了很大的价格优势。
酒窖、进口酒专营店也是北京常见的销售渠道之一。北京亿万酒窖的负责人刘经理告诉记者，“酒窖绝不是能够快速吸引消费者购买力的终端渠道，它倒更像酒庄一样，需要塑造品牌需要沉淀。”在北京，即使是处于最繁华地段的酒窖和进口酒专营店也不可能说门庭若市，正印证了那句老话，酒香不怕巷子深，如果酒窖和专营店的产品质量、经营方式和营销模式等都很出色的话，即使身处陋巷，对销售也不会产生太大影响。
加盟店和连锁店在北京已不算是新鲜事物。在众多招商网站上，北京葡萄酒招商代理广告不胜枚举。对于进口酒来说，总店能够提供给加盟商的不仅有法国、意大利以及西班牙这类旧世界国家的品牌，澳大利亚、智利、南非以及美国等这些新世界国家的品牌同样层出不穷，受到加盟商的喜爱，拥有很大的市场潜力。
传统的餐饮渠道和团购方式稍显逊色。刘经理表示，自从国家政策限制“三公消费”以来，酒水行业普遍受到冲击，葡萄酒虽不如白酒明显，但在团购渠道上的销售量相较于过去几年来看已经大幅减少。而对于餐饮渠道来讲，高端的进口葡萄酒在档次较高的西餐厅、五星级酒店中有一定的销量，但亲民价的葡萄酒则在高档餐厅的消费渠道上不占优势。3玩转营销新模式，细分市场做市场
春节期间，各类酒商都希望通过打折促销的方式吸引消费者，提升销售量。北京申海京成贸易有限公司总经理卞跃青经理表示，打折促销加快产品的流通本身是无可厚非的，但是现在市场上用惯了这种方式，且市场始终存在良莠不齐的现象，消费者也十分谨慎，对价格特别便宜的葡萄酒并不十分信任，从而影响销售量的增加。针对这一问题，记者也向卞经理问询了解决措施。他认为，市场容量很大，如果企业没有具体的目标，囫囵吞枣“一口吃”必然会导致企业经营出现问题。所以必须在细分市场的基础上，针对各类品牌的个性特征和目标消费者群体制定合适的营销方案，只有这样打折促销才不会成为节日消费里无能为力的“炮灰”。
记者了解到，北京的很多经销商在销售国产酒的同时也代理一些进口酒的品牌，他们在运作的时候大都采取“双管齐下”的方式。一方面，譬如对国产酒中的张裕、长城两大品牌来说，中低端价位的葡萄酒不仅有质量保证，价格还相当划算，再加上商家的一些“买二赠一”、“持会员卡可打八折”的活动促销，销量始终能保持一个稳定的状态。另一方面，对于某些进口酒品牌，它们本身没有卡思黛乐和杰卡斯等品牌的消费认知度与知名度，商家在这类产品的宣传营销上便不得不下一番功夫去琢磨。北京集美贸易有限公司总经理季月女士告诉记者，她代理的品牌是法国一款较为小众的酒庄酒产品，在销售淡季的时候她会选择去通过培养属于自己忠实的消费者来保证产品销量。季经理表示，北京的不少进口酒经销商会定期或不定期地以小型葡萄酒品鉴会为基础开展一系列活动，邀请自己的老客户参加，吸引挖掘更多潜在的新客户。有趣的是，这些专营店在开设葡萄酒品鉴课、小型品鉴交流会的同时，还增设一些亲子和团队训练的体验活动，通过这种方式增强与客户的黏性保证出货量。
对于北京的消费者来说，大致可以分为两大类。第一类是热爱葡萄酒并对葡萄酒有一定品鉴能力的消费者，他们通常会选择在专业的酒窖或者专营店购买葡萄酒，认为那里的酒品品质有所保证且独具特色。第二类就是大众消费者，他们大多选择在大型超市购买葡萄酒，对葡萄酒认知有限，但这一消费群体数量庞大，对整个市场的发展起着关键性的作用。
随着经济社会的进一步发展，葡萄酒消费越来越成为北京市民的消费习惯。商家应该从产品和葡萄酒文化培养两个方面出发，结合北京市场消费者的消费习惯与特点，完善产品体系，拓宽销售渠道，创新营销模式，争取创造出属于北京市场的特色模式，使得酒商和消费者都能拥有一个更高层级的收获。
猜你想读（更新至３月）
回复内字母即可查看全文！
星光闪耀，来糖酒会的葡萄酒大咖都在这儿了！看看你认识几个？
年销77万箱，看加州乐事如何畅销十年！
在最美的地方，遇见最优秀的自己~
唱响贺兰山东麓葡萄酒发展最强音!
-中国进口葡萄酒市场20大杰出品牌运营商，开启中国进口葡萄酒市场新纪元！
没错，就是今天！3月23日，柏阁好酒，耀世登场！
葡萄酒研究中国葡萄酒市场的指向标葡萄酒研究新朋友点击左上方↑↑蓝字“葡萄酒研究”
